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用女性的真诚推动销售业绩的提升 2017级 F3班张学敏

来源:网络整理 作者:sads 人气: 发布时间:2018-10-22
摘要:小培训师的大梦想——用女性的真诚推动销售业绩的提升2017级F3班张学敏发布时间:2017-12-18点击数:1285培训一直是一个不太受重视的部门,业绩好了,都是业绩部

培训一直是一个不太受重视的部门,业绩好了,都是业绩部门的事情,业绩不好大多数人都愿意推给培训,说培训没有做好,而且培训也是一个不太容易创造实际收益的部门。然而,20159月发生的一件事情,却让公司的很多人对培训有了新的认识。

20159月,拉手网实施创新业务战略,在南京分公司重点推广“拉手买菜”业务并与商圈网达成战略合作共同开展为期一个月的新业务市场拓展活动,拓展中小餐饮企业在拉手买菜平台的注册量。由本地的销售与外省区借调的销售共计24人的团队全力执行市场拓展工作。但是,经过两周的时间,新业务拓展工作仍不见起色,销售业绩持续走低(业务模式以及竞争对手参见下图)。

由于业务变化,前一任培训经理刚刚离职,我刚刚走马上任并且兼任销售副总裁助理,椅子还没有坐热乎,家里又出事了,爸爸从梯子上摔下来,住院做了10个小时艰难的手术,我连续在医院守夜半个月了,爸爸还在恢复期,这就要去南方出差,一去最少是一周,关键任务看似很容易,但是真正的水深火热,只有到了那边才知道。

销售副总裁让去一定是要去的,说是梳理一个新业务的销售工具包,看似还挺简单的,但是也明确说了让我一定去调研一下大区域总监的意见,区域总监的需求也很明确,要销售话术,当然也提到了业绩,但是没好意思往下说多少(估计觉得一个培训的,跟我说业绩也是白说,把销售话术梳理出来就不错了),之前只是听说业绩不好,但是去了之后才发现情况远远不止这些。用内忧外患形容,毫不夸张。

首先:内忧,主帅上周刚离职——南京的城市经理,就在我们出差的上一周,刚巧离职,那个城市经理我还认识,之前入职培训的时候来北京培训过,18的小伙,精明能干,之前也有相关行业的经验,来培训的时候热情高涨,认真记录笔记,主动要培训课件,临走还特意约CEO吃饭,进一步探讨南京城市的发展情况,1年多的时间过去了,干的也是风生水起,整体销售数据都不错,这到底是什么情况?说不干就不干了?

其次,内忧,新调任临时区域经理与11个南京销售矛盾极其尖锐。当我第一次参加销售晨会的时候,就发现新来的临时城市经理,站在24人面前说话,根本没有人听,尤其是南京当地的销售,剪指甲的剪指甲,照镜子涂口红的涂口红,临时城市经理由于是从福建调来的,说话还有点口音,暖声细语,还爱批评人,指着剪指甲的女生就说:“XX,你的业绩不行,才见了几个客户,都几天了也没有单子?”XX:“我怎么了,你连客户都不见,还好意思说我?你出去见客户试试?”整个办公室的空气都凝固了,火药味就这么浓!估计福建城市经理没想到这小姑娘这么猛“先不说你了,就这样……”轮番的挨个说了业绩就完事了,还好,表扬了几个业绩算不错的。大家都死气沉沉,只有几个人抬头看这个城市经理。

再次,沟通不畅,矛盾层出不穷。因为此项目是拉手网和商圈网合作的项目,而商圈网也有自己的销售,两家公司也不在一个地点办公,南京的销售经常抱怨优惠信息不对称,商圈网销售的优惠政策要比拉手多,时间还长,比如XX商户买菜送啤酒,为什么商圈网可以送到月底,到我们拉手客户这儿就没有这个优惠?说没有啤酒。再有就是蔬菜属于生鲜,很多菜的质量不好,配送的鸡蛋到商家手里24个坏了20个!尤其是绿叶蔬菜一点都不新鲜,都打蔫了,还有客服反馈不及时了,客户的问题不能解决等等…..总之,问题总是五花八门,无奇不有,销售表示无力吐槽,开始还挺积极反馈的,比较严重的是在群里销售和客服就商家的问题,展开了骂战,后来销售觉得一直得不到回复,最后就直接不反馈了,注册也不注册了,商家推广也少推广了。

最后就是外患了,南京市场已经被美菜网覆盖到80%,我们属于夹缝中生存,还有本来的商家都有原来的渠道,比如小的菜市场等等,竞争环境真的特别激烈,很多销售都觉得压力特别大,本来就是推出的新产品,在区域被人打的这么惨,有的时候见面,销售也经常被调侃,还被竞争对手的销售挖去上班。

内部没有主帅、军心涣散,沟通不畅,外部竞争环境恶劣,这些都是我在去做培训之前始料未及的。

何去何从呢?无论怎么样,工作是要完成的,我其实最开始也没有思路,但无论市场多么复杂,其实我相信大家的本心还是善良的,特别想把这件事情做好。那就以心换心吧。如果大家认可我,相信我做的工作大家也会认可,所以我想来想去还是用真心打动他们。于是我安排我和我部门的同事一起去跟销售跑市场,像他们一样向商家推荐我们的产品和服务。培训安排的前三天,我们都是跟着销售去跑市场,第一天跟他们学习如何向客户介绍产品,边谈边记录,下午基本就能跟着他们一起谈客户了,有的时候销售跟不上了,我们还可以接话,帮着推荐,销售们的话也多了起来,讲了很多商家觉得我们产品比较好的地方,以及如何规避蔬菜不新鲜的方法,还有怎么跟客户接触,他们会注册下单,真的觉得是打开了另一扇窗,并不是像我们外表看起来的那么没有希望。他们也都是有抱负的人,希望自己来特攻有一些成绩。

而且每天晨会,晚会我们都是最早到的,这样销售慢慢就接受了我们,南京办公室里的绿色植物本来还挺多了,但是估计常年没人管,已经干枯,有的已经死掉了,我就利用早上早来的时间给花花草草修剪枯萎的叶子,把所有的植物,无论窗台上的,还是办公工位上的花花草草都浇水,让他们重新恢复了生机,其实大家都是看在眼里记在心里。

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