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原来是消费者在其他的店所听到的基本雷同

来源:网络整理 作者:sads 人气: 发布时间:2018-08-04
摘要:终端展示系统差异化,培训强势的品牌一骑绝尘,一跨入行业就表现强势。衣柜行业这些年的发展和总结,发展在成熟中壮大,并将持续壮大,笔者对衣柜行业及衣柜专卖

终端展示系统差异化,培训强势的品牌一骑绝尘,一跨入行业就表现强势。衣柜行业这些年的发展和总结,发展在成熟中壮大,并将持续壮大,笔者对衣柜行业及衣柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测: 1)更多家用电器或相关产业品牌将强势多元进入衣柜……

由于竞争的激烈,越来越多跨行业的品牌延伸进入衣柜,终端销售复杂化,而抓住行业特点的新进品牌,品牌定位清晰,终端展示系统差异化,培训强势的品牌一骑绝尘,一跨入行业就表现强势。衣柜行业这些年的发展和总结,发展在成熟中壮大,并将持续壮大,笔者对衣柜行业及衣柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测:

1)更多家用电器或相关产业品牌将强势多元进入衣柜行业,新晋品牌一旦掌握行业特点,把家用电器的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入衣柜行业,将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量,是一股不容忽视的生力军。

2)一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在,得高地者得天下。在诸多一线城市的强势表现,以强调单店运营质量为目标,深耕细作,品牌知名度、美 誉度不断提升。由特级市场,上海、北京、广州的成熟模式输入一线城市,再由一线跨入二线城市,极容易取得成功。因为一线城市的知名度高,容易对二三线市场 形成较好辐射,并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌,甚至极可能丧失自身核心竞争 力。

3)大店成为必然,现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要,不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆。而与此同时,更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊,宛如品牌的发展一样,品牌势能无从体现,发展思路就是小规模,增长缓慢。

4)终端销售产品将不再是介绍的重点,终端更多强调的是一体化的解决方案,即真正的顾问式销售,吸引客户的除了产品外,品牌号召力逐步体现,设计师 成为签单的关键所在。导购讲解衣柜产品和品牌时忽悠水分太大,销售衣柜产品的能力貌似很强势,但讲解的内容是卖场衣柜店内各个导购都能讲的东西,这些内容 很容易被复制抄袭,在产品及品牌本身不具备优势的时候,导购的讲解显得呆板,容易被复制,一个店常常因为一个导购的离开就马上垮掉,除了导购本身原因,另 外是没有体系上去预警。设计师将成为签单的关键,讲产品导购已经具备很专业的知识,但是设计师的职位则更加专业,现今各个专卖店的设计师是做图的设计师, 仅仅会制作图纸和效果图,而对于如何将方案讲解给业主,能力却相当的缺乏,这就是个非常好的突破点,调查发现,通过设计师更容易获得业主的认同,因为对于 设计,专业性更强,业主更容易被说服。

5)谁对售后服务重视,谁就能获得订单。衣柜行业是定制行业,半成品的产品特性以及大量人力资源的介入决定着行业的特点就是典型的服务行业。对于生 产厂家来说,做好产品,少出问题,管控好产品品质及交期,即为经销商服好务,经销商就能一心做好对消费者的服务,售前、售中、售后全方位的与客户建立良好 关系。

6)展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡。在终端表现为展厅装修即以实际户型为基础,进行样板展示设计,即看到的每一套样柜展示实际上就是以当地户型去模拟的。在这种展厅内,消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体衣柜。所见即所得的销售概念,通过展厅样柜模拟厨房展示迅速得到了业主的认同,更贴近于真实厨房,看到的样板即可直接以套买走,其销售结果可想而知。

7)新晋衣柜品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力。现今衣柜单店经营能力均不太理想,于是出现了行业公认的一些“纸老 虎”,貌似很强大,实则单店盈利能力差,全国市场一盘散沙,无重点市场,市场格局一击即破。区域性强势品牌一部分将逐步衰落,部分将继续在强势市场领先。 由于基础扎实,并将持续在优势市场建立自身核心竞争力,此类衣柜品牌有成功模式,对单店要求高,招商速度慢,但能较好把握每一个新店,将模式逐个逐个进入 输入,在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前3,表现出很强的发展后劲。

8)店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件。很多衣柜经销商和厂家认为专卖店有个强势的导购就能抓住大量订单,随着衣柜品牌产品同质化严 重,产品本身的竞争力在逐步削弱,导购在讲解衣柜产品时常常发现,一年二年前的讲解套路到现今已经完全不能迅速搞定订单了,为什么呢?他们也在思考,原因 找到了,原来是消费者在其他的店所听到的基本雷同,这样就完全丧失了“听下去”的必要性,此问题同样出现在很多成熟行业,怎么办?

通过整体的服务提升,员工一流的高效的团队管理打造属于店面自身的核心竞争力,唯有建立自己的核心竞争力才能使店面永葆青春,才能实现 永续经营。通过激励提高团队的战斗力,通过例会准确对接信息,及时沟通,通过培训提升店面整体素质,进而获得公司和员工的共同进步,目前在衣柜行业软实力 的塑造基本上是欠缺的,大量的专卖店重视硬实力而一直在软实力塑造上毫无建树,在接下来的一段时间内,网络建设完整的衣柜品牌将投入大量的精力来提升经销 商及店面的整体竞争力,已经有品牌率先建立了经销商学院,藉此提升经销商整体素质,与品牌保持同步。

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